大客户销售要想顺利实现成交的话,一定要把握好四重角色以及相应的心理。
那么在说这四重角色和心理之前,我们不妨先了解一下大客户销售的背景。
大客户销售又被称之为效能型销售,它不是效率型销售,它面对的群体不是散落的个体而是集体,比如说某些机关单位、某些大企业、大机构等等。
那他决策的人呢往往也不是一个人,往往是好几个关键人物,甚至是好几个关键部门,所以它的决策周期都相对比较长一些,因为它的客单价往往相对比较高啊,往往不是几十块钱、几百块钱直接拍板决定的玩意儿,都是几十万甚至是上几百万的东西。
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